Quel est le but de la prévision des ventes?

Les ventes sont enregistrées dans le compte de résultat d'une entreprise, qui résume les résultats financiers de l'entreprise sur une période donnée en ce qui concerne les profits et les pertes. Les propriétaires d'entreprise et les investisseurs réalisent des prévisions de ventes pour une grande variété d'usages et utilisent une grande variété de méthodes pour le faire. La projection des ventes futures implique un mélange d’analyses quantitatives et qualitatives. Les tendances historiques sont identifiées et réconciliées avec des données subjectives concernant les tendances du marché, ainsi qu'avec des variables identifiées comme étant en corrélation avec la croissance des ventes.

Un homme souriant pointant sur un tableau des ventes.Crédit: AVAVA / iStock / Getty Images

Planification opérationnelle et établissement d'objectifs

Les gestionnaires partagent souvent les prévisions de ventes avec les employés pour communiquer la quantité de travail nécessaire pour atteindre ces chiffres. Les prévisions de ventes peuvent être utilisées pour définir des objectifs, à la fois pour l’ensemble de la société et pour les particuliers, et une rémunération peut être liée à la réalisation de ces objectifs. Les entreprises à forte intensité de capital adaptent souvent les capacités disponibles, tant humaines que mécaniques, pour atteindre leurs objectifs de vente. Les ventes attendues ont également un impact sur la quantité de stock nécessaire. La projection des ventes est une étape clé de la gestion du budget, car tous les coûts variables seront déterminés par les ventes.

Planification financière et financement

Les créanciers et les investisseurs ont systématiquement besoin de prévisions de ventes, dont les résultats sont ensuite intégrés dans leurs stratégies de prise de décision. Les créanciers utilisent les prévisions de ventes pour estimer les flux de trésorerie et la capacité de couverture de la dette de la société. Les investisseurs peuvent utiliser les prévisions de ventes dans un grand nombre d'analyses, en fonction de la nature de leur investissement. Les propriétaires d'entreprise ont généralement besoin de prévisions de ventes pour la planification financière et des financements externes. Par exemple, si l'on s'attend à ce que les ventes augmentent considérablement, un propriétaire d'entreprise peut décider de contracter un emprunt, ce qui peut être nécessaire pour financer la croissance.

États financiers prévisionnels

Les prévisions de ventes constituent généralement la première étape de la préparation d’un jeu complet d’états financiers prévisionnels. Vous pouvez utiliser les ventes projetées comme base pour prévoir l'intégralité du compte de résultat en utilisant la méthode du pourcentage des ventes. Cette méthode consiste à calculer les éléments de compte de résultat sous forme de pourcentage des ventes.

Par exemple, les salaires et les compensations peuvent atteindre 30% en moyenne au cours des trois dernières années. Par conséquent, si les ventes prévues pour l’année prochaine devraient atteindre 100 000 dollars, les salaires et la rémunération pourraient représenter 30% des ventes prévues, ou 30 000 dollars. Cette technique peut être appliquée à tous les coûts des biens vendus et aux postes de dépenses d’exploitation, ce qui permet d’obtenir un résultat net prévisionnel. Les postes du bilan peuvent être projetés en utilisant presque la même technique.

Analyse comparative et gestion des risques

Les prévisions de ventes sont souvent utilisées à des fins d'analyse comparative, en comparant les performances attendues de la société avec celles de groupes de pairs ou de concurrents. Cela permet au propriétaire de l'entreprise ou aux investisseurs d'évaluer tout changement attendu de la part de marché. Les ventes projetées sont également un élément clé de diverses techniques de gestion des risques. Par exemple, les banques effectuent une analyse des écarts, qui compare leurs actifs à leurs passifs. L'objectif est d'identifier le moment où des sorties de trésorerie sont attendues, telles qu'une nouvelle émission de prêt, et de s'assurer que des entrées de fonds de taille identique ou similaire se produisent simultanément pour compenser le passif. Cela atténue le risque de taux d'intérêt. Une grande variété de modèles financiers reposent sur les ventes projetées, notamment des modèles d'évaluation et des tests de dépréciation du goodwill, nécessaires aux fins de la présentation de l'information financière.