Table des matières:
Dans la plupart des types d’activité, le vendeur cherche avant tout à déterminer si l’acheteur paiera le prix du produit qu’il offre. L'assurance diffère de ce modèle car le vendeur, l'assureur, est également préoccupé par certaines caractéristiques de risque de l'acheteur qu'il assurera. Ces caractéristiques déterminent en réalité le prix de la police. Les intermédiaires aident à mettre en correspondance les assureurs et les clients afin de fournir une couverture précise à un coût raisonnable.
Définitions
Les labels les plus courants pour les intermédiaires d'assurance sont agent et courtier. Techniquement, les courtiers travaillent pour leurs clients, tandis que les agents travaillent pour des assureurs. Toutefois, les agents et les courtiers exercent bon nombre des mêmes types d’emplois. Les deux collectent des informations sur leurs clients et font correspondre leurs besoins aux produits proposés par une ou plusieurs compagnies d'assurance. Tous deux conservent certains dossiers juridiques et financiers pour les assureurs et informent leurs clients des avantages et des inconvénients de certains régimes d’assurance. En raison de ce chevauchement important entre agents et courtiers, ils sont souvent qualifiés de producteurs.
Sélection adverse
Les assureurs comptent sur les intermédiaires pour recueillir des informations complètes et précises sur les clients potentiels. En effet, le prix des produits d'assurance dépend des risques que chaque assuré ou entreprise représente pour l'assureur. Si les agents ou les courtiers ne communiquent pas correctement ces informations à l'assureur, il peut facturer au client des primes indues. Si l'assureur facture trop peu, il ne collecte pas suffisamment de primes pour couvrir les pertes éventuelles. Si les primes sont trop élevées, le client finit par subventionner la perte de quelqu'un et gaspiller de l'argent. Si cela se produit trop souvent, un assureur perd sa capacité à protéger avec précision ses clients contre les pertes. Ceci est un processus appelé sélection adverse.
Rôle des intermédiaires
Le rôle principal des intermédiaires est d'empêcher l'antisélection. En veillant à ce que chaque client paie les primes appropriées, l'intermédiaire protège la capacité de l'assureur à couvrir les pertes tout en protégeant les clients contre les trop-payés. Les courtiers et les agents indépendants travaillent souvent avec plusieurs assureurs afin de pouvoir rechercher sur le marché le meilleur assureur répondant aux besoins de leurs clients. Ainsi, non seulement ils obtiennent une prime appropriée pour une police, mais ils trouvent également des polices offrant la couverture nécessaire, plutôt que d'imposer un type de police unique à tout le monde, quels que soient leurs risques.
Compensation
Les producteurs sont le plus souvent indemnisés pour leurs efforts par une commission de l'assureur pour chaque police vendue, calculée le plus souvent en pourcentage de la prime de la police. Parfois, ils reçoivent également des commissions conditionnelles, basées sur la performance des ventes, les ratios de perte de leurs clients ou d'autres critères définis par l'assureur. De plus, les producteurs peuvent facturer directement à leurs clients des frais pour le placement de leur police. Certains clients n’apprécient peut-être pas ce système, mais les intermédiaires fournissent un service précieux en se protégeant contre la sélection adverse, ce qui pourrait coûter beaucoup plus cher aux clients que le simple montant de la commission.