Table des matières:
- Qui pose les questions?
- Un vendeur veut trouver votre point de douleur
- Valeur sur les fonctionnalités
- Un vendeur anticipe votre objection et la traite tout au long du terrain
- Si vous êtes un dur à cuire, attendez-vous à une «prise de contrôle»
Quand j'ai été recruté pour travailler dans la vente de logiciels dans une start-up à San Francisco, je n'avais aucune expérience de la vente, mais j'ai rapidement appris et excellé dans un département particulièrement difficile, en particulier pour une femme. Lorsque j'ai récemment dû m'asseoir pour une présentation en multipropriété, j'ai été fasciné de voir les "astuces" utilisées sur moi (et leur déviation). L'équipe de vente a remarqué et m'a proposé un emploi - même après avoir refusé leur "offre" de vacances.
Ces astuces de vente sont utilisées à tout moment dans les relations avec les clients potentiels et interpersonnelles. Au début, j’étais étonné de la façon dont ces techniques pouvaient changer la dynamique des relations et de la facilité avec laquelle elles tombaient. Nous aimons tous penser que nous sommes avisés, mais ceux-ci vont même à l'encontre des plus avisés.
Voici comment un bon vendeur va vous gérer - et rappelez-vous, tout le monde peut essayer de vous vendre quelque chose; il n'est pas nécessaire que ce soit un produit.
Qui pose les questions?
Avez-vous déjà eu des conversations avec quelqu'un où vous vous sentez toujours derrière le ballon huit? Il ou elle dirige la relation, pour ainsi dire. C'est parce qu'il ou elle pose les questions et que c'est vous qui répondez. Un vrai vendeur fera la même chose car celui qui pose les questions contrôle toujours la conversation.
Voulez-vous reprendre le contrôle? Répondez à une question avec une question.
Un vendeur veut trouver votre point de douleur
Un problème est un problème, réel ou perçu, qui doit être résolu. Quand j'étais dans les ventes, je discutais avec les propriétaires d'entreprise, leurs problèmes pouvaient être quelque chose comme le fait de ne pas trouver de nouveaux clients ou de mieux communiquer avec ceux qu'ils ont. Mais jusqu'à ce que je leur dise quel que soit le problème, je n'avais nulle part où aller. C'est pourquoi je posais toutes ces questions.
Et après avoir connu le point de douleur? Je pourrais m'assurer d'adapter la présentation à ce point douloureux. Mon produit est devenu leur remède magique - et pour être juste, je fait Crois y.
Valeur sur les fonctionnalités
Voici comment faire la différence entre un bon argumentaire de vente et un mauvais argumentaire: la valeur du produit ou de l'idée est-elle mise en avant par rapport aux caractéristiques? Dans la présentation en multipropriété, les belles images étaient belles mais j'ai séjourné dans de beaux hôtels et je regarde les femmes au foyer réelles de Beverly Hills. #Je te vois
Mais quand elle a décomposé ce que je dépenserais en vacances dans ma vie (en utilisant des chiffres spécifiques à moi) et comparé cela au prix de la multipropriété, elle a attiré mon attention. La valeur ne doit pas toujours signifier de l'argent non plus. Quand j'étais dans le secteur des ventes, je demandais des choses comme: "Pouvez-vous voir en quoi cet outil de fidélisation de la clientèle aiderait votre entreprise à conserver les clients que vous perdez?" Ce n'était pas à propos de l'outil. Il s'agissait de la valeur de cet outil.
Un vendeur anticipe votre objection et la traite tout au long du terrain
Si un vendeur ne prévoit pas que vous allez les refuser à un moment donné et que vous avez un plan pour le gérer tout au long de la présentation, il a déjà perdu la vente. Ils le trouveront en posant ces questions approfondies. Est-ce le prix? Est-ce l'installation?
Je ne voulais pas que la femme essaie de me vendre une multipropriété. Après tout, ce n’était pas sa faute si j’avais eu besoin de passer au travers pour pouvoir obtenir les billets d’avion que j’avais gagnés, alors j’ai été franc avec elle. "Mon objection va être un prix", ai-je déclaré. La plupart des gens ne seraient pas aussi clairs (ou ne maîtriseraient pas le jargon), mais c'est à ce moment-là qu'elle a sorti les gros canons.
Si vous êtes un dur à cuire, attendez-vous à une «prise de contrôle»
crédit: New Line Cinema Une "prise de contrôle" est un terme qui est utilisé lorsqu'un autre vendeur, une personne facturée comme direction (mais qui pourrait facilement être un pair), intervient et essaie de prendre en compte votre objection. L'approche directe, ainsi qu'une possible bonne affaire qu'il ou elle "pourrait ou ne pourrait pas être en mesure d'obtenir pour vous" (d'ailleurs, c'est un mensonge; ils peuvent toujours l'obtenir ou ils ne le mettraient pas là-bas) censé vous désarmer. Et ça le fait.
Quand le responsable de la multipropriété m'a demandé: "Si je pouvais vous trouver un marché et que je ne peux rien promettre, si vous payez entre 200 et 300 $ par mois, est-ce quelque chose que vous pourrait fais? "Je l'ai vu pour ce qu'il était. Et encore, la question est destinée à désarmer. Il ne m'a pas demandé si je le ferais. Il m'a demandé si je pouvais. Si je dis oui, mon objection de prix est prise en compte de et qu'est-ce qui m'empêche d'appuyer sur la gâchette?
C'est Glengarry Glen Ross style: "toujours être ferme."
Ne laissez pas une nouvelle voix, un nouveau visage ou une nouvelle offre "potentielle" vous influencer (sauf si vous souhaitez être influencé). Sachez quand ils essaient de vous fermer fort.
Ce ne sont là que quelques-uns des trucs que les meilleurs vendeurs utilisent sans même que vous ne les voyiez (c’est ce qui les rend les meilleurs). Pourquoi est-il important d'être conscient de cela? Parce que je pense que tout le monde mérite de savoir quand quelque chose est vendu.