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Pour pénétrer des marchés sur lesquels il peut ne pas avoir une présence établie, un producteur peut faire appel à des agents locaux pour l'aider à vendre sur ce marché. Ces agents sont habilités à agir en tant qu'intermédiaire sur les ventes, les conditions des ventes étant déterminées par le producteur. Généralement, l’intermédiaire est payé après la vente par une commission et ces ventes sont appelées ventes en retrait.
Indent Sales
Pour qu'une vente soit considérée comme une vente en retrait, l'agent local doit travailler pour le compte d'une entité non locale. L'agent doit pouvoir prendre les commandes des clients locaux, puis soit accepter la vente lui-même, conformément aux conditions définies avec la société mère, soit envoyer la commande à la société mère pour approbation. Dans tous les cas, c'est la société mère qui dicte les conditions de vente.
Avantages
Les ventes indentées sont un moyen efficace pour un producteur de prendre pied sur un marché sur lequel il n'est pas implanté. Étant donné que l'agent est souvent payé à la commission, le producteur ne fait pas face à des coûts exorbitants si les ventes sont peu nombreuses. En outre, le fait que le producteur fournisse les produits permet d’économiser le coût de la passation des marchés avec un fournisseur local.
Désavantages
Comme dans la plupart des situations dans lesquelles une société étrangère tente de s'implanter dans une zone dans laquelle elle est peu présente, la société peut n'avoir qu'un contrôle limité sur les activités de ses agents dans la région. Bien que des conditions strictes puissent être définies, elles peuvent ne pas être suivies. En outre, la surveillance à distance peut souvent entraîner une baisse de productivité et une incapacité à réagir aux conditions locales.
Des alternatives
Les entreprises peuvent utiliser un certain nombre d'alternatives aux ventes indentées. Par exemple, une entreprise peut passer un contrat avec une entreprise locale pour fabriquer des produits sur place, en utilisant une technologie ou des droits de propriété intellectuelle fournis par l'entreprise. C'est plus proche d'un accord de licence ou d'un partenariat de franchise. En cas de vente à des tiers, l'agent local passe également un contrat avec un fournisseur local plutôt qu'avec la société mère pour fournir les produits.